Торговый путь: из Москвы в регионы
02
февраля
2012
Кирилл, почему вообще начал заниматься доставками?
Мой друг, Глеб Никулин, руководил интернет-магазином и столкнулся с тем, что быстро, качественно и недорого доставить товар за пределы Москвы практически невозможно. Несколько лет назад единственным способом была доставка через «Почту России», но это не очень удобно и долго, а если оформить экпресс-доставку, то очень дорого. Ниша была свободна, а интернет-рынок рос, и мы с Глебом решили создать свою логистическую фирму, решающую проблему между Интернет-магазином и покупателем. С идеей пришли в бизнес-инкубатор ГУ-ВШЭ, получили у них грант на развитие бизнеса и все условия для работы: нам выделили помещение под офис, оборудование и консультировали по многим важным вопросам. После начали изучать рынок, западные системы логистики и устройство городов в России. Оказалось, что в России большие проблемы магистральных узлов между городами. К примеру: из Тюмени в Сургут есть железнодорожный путь, но он однополосный, поэтому поездам постоянно приходится заезжать в карманы, что приводит к увеличению сроков переездов. Есть много и других примеров.
- Ты знал об этом до того, как начал заниматься логистикой?
Нет, это все в процессе узнавалось. Мы поняли, как города устроены в регионах. Там нет ни кадов, ни кадов и вообще дорог окружных, т.е. это вытянутые города необычных форм, иногда они разделены рекой и переезд осуществляется через единственный мост, на котором может быть пробка. В Самаре, например, есть населенные пункты, путь к которым лежит через плотину. Иногда она перекрыта или образуются пробки, из-за чего логистика встает, и время доставки срывается. В России много проблем в логистике. Хорошо развитый район – это Центральная Россия. Урал, Зауралье – это уже проблемы, где приходится применять много нестандартных решений. Поэтому нужно очень четко выстраивать свою систему логистики. Мы сначала пытались ориентироваться на западные системы, но поняли, что у нас нужен иной подход.
-Что это за подход?
Всю логистическую цепочку перевозок грузов на словах долго рассказывать. Одним из важных моментов были размышления над вопросом “Как осуществлять доставку в городе, который ты плохо знаешь?”. Мы решили выстраивать партнерские отношения с локальными службами доставки, которые знают структуру именно этого региона и знают, как в максимально короткий срок доставить товар покупателю. Если честно, мы сначала думали, что это не престижно – иметь партнеров, что нужно именно открывать свои филиалы, как это делают компании гиганты. Более детально изучив опыт крупных международных компаний, мы поняли, что это часто применимая схема с учетом Российской географии. Важно знать с кем ты работаешь – если партнер отлично работает, по четкому регламенту и структурированной модели, то это преимущество, а ошибки партнера – это наши ошибки.
- И как вы отбираете партнеров?
Можно применять модель сравнения и исключения различных компаний, работающих в данном регионе. Для этого мы используем множество различных критериев и показателей выбора, таких как возраст компании, схожесть изначальных процессов и видения владельцев с нашим.
-Как это понять?
При личном общении. Мое первое общение с потенциальным партнером может длиться несколько часов. Мы говорим о жизни, о целях, планах развития, взглядах на проблемы доставки и многое другое. Это можно сказать “первое знакомство”. Если возникает ощущение комфорта, то мы продолжаем дальше вести переговоры, на которых более детально обсуждаются условия. Это важно, потому что работать надо с теми людьми, с кем вам комфортно. Если к вам пришло два специалиста с разным «бэкграундом», то выбирать лучше, того с кем комфортно. Если у Вас одинаковые взгляды и цели, то он Вас никогда не подведет. И даже если он где-то что-то не знает – он научится, но если вы по-разному смотрите на жизнь – то вы долго вместе работать не сможете.
-Как вы планируете дальше развиваться?
Мы планируем за ближайший год вырасти в несколько раз. Вырасти в качественных и количественных показателях: количество и уровень персонала, объем рынка, сроки доставки, новые услуги(хранение, сборка, комплектовка товара) и многое другое . В дальнейшем планируем оказывать полный комплекс логистических услуг для ecommerce. Мы хотим способствовать развитию рынка, чтобы представители интернет-торговли занимались своей прямой деятельностью и знали о наличии компании, которая полностью возьмет на себя все заботы от хранения товара до доставки покупателю.
-Что мешает развитию бизнеса?
Многое… Начиная с менталитета покупателей и заканчивая уровнем обслуживания самих интернет-продавцов. Из реальных ситуаций: порой покупатели думают, что тот, кто им доставляет товар, скажем, в Екатеринбург – это и есть представитель самого магазина, который приехал из Москвы. Это не шутка. Это очень распространенное заблуждение. Так же есть сложившееся восприятие и отношение к службе доставки, как к «Почте России», где посылки могут месяц дожидаться покупателя. Менеджер звонит покупателю, а он говорит «Я сейчас занят – давайте потом» и так несколько раз подрят. Покупатель перезванивает через три недели, а товар уже обратно в магазин отправили, потому что по регламенту мы невостребованный товар возвращаем обратно через 14 дней. Еще проблема в том, что большая часть населения просто не доверяет интернет-магазинам: “Вдруг привезут не то? А вдруг товар битый, как я его верну обратно? Как мне вернут деньги?”. Так же многие магазины не умеют работать с покупателем и неправильно информируют о доставке. В их понимании Россия – это Москва и Питер. На эту тему ходит шутка “За МКАДом жизни нет”. Оформление раздела доставки, правильный маркетинг и реклама в интернете – оставляет желать лучшего. Частая ошибка в оформлении раздела доставки в регионы: отсутствие четкого описания городов, сроков, временных интервалов, цен по доставке и типов доставки. Я считаю, что самое плохое, когда покупателю необходимо перейти на другой сайт, чтобы рассчитать стоимость доставки в свой город или разобраться в безумных таблицах в разделе доставка. Мы структурируем услуги для покупателей, чтобы они могли больше доверять магазинам, чтобы им все больше нравилось этими услугами пользоваться. Когда покупатель, заходит на сайт, сразу видит список городов, сроки доставки, стоимость, правила оплаты, то у него нет вопросов, он не тратит время менеджера и свое, чтоб зайти на сайт службы доставки.
- Ваши клиенты не только интернет-магазины, но и покупатели?
Сейчас непосредственно наши клиенты – это интернет-магазины, но покупатели – это обратная связь. Нам важно, чтобы покупателю все нравилось, тогда он готов снова сделать заказ у магазина, а чем больше заказов у магазина, тем больше товаропоток у нас. Это взаимовыгодная история. Поэтому мы стараемся создать наиболее выгодные условия доставки для самих покупателей. Например, мы предлагаем для них единый тариф доставки во все города – хоть в Нижний Новгород, хоть в Красноярск.
- И как вы назначаете общую цену?
Расстояния ведь совсем разные? Такая модель основана на усреднении показателей. Если в Нижнем Новгороде покупатель незначительно переплачивает, рублей на 20–30, то в Красноярске стоимость доставки дешевле, чем должна быть. Основную часть стоимости доставки составляет работа курьера и сотрудников в самом городе, на цену которой не влияет удаленность от Москвы. Мы считаем это действительно удачной идеей. Не зря у нас ее копируют многие конкуренты.
- Сколько у вас сейчас клиентов?
Более 100.
- А как вы нашли своих первых клиентов?
У нас был огромный список компаний занимающихся интернет-торговлей... порядка 300 потенциальных клиентов, и мы каждого обзванивали лично, писали им письма-предложения. Откликнулось всего два Интернет- магазина. Но это были две достаточно крупные компании, с которыми мы вместе стали работать и развиваться, потом появились новые клиенты. За год с нами стало работать более 100 интернет-магазинов, среди которых «Экспедиция», «DeoShop», “КлубКрасоты” и многие другие.
- И каково это чувствовать себя руководителем собственной компании, которую ты создал с нуля?
Про это можно отдельно писать статью. Помню у меня был какой-то момент, когда я решил, что раз я владелец компании, то могу позже приезжать на работу часам к 13… Это бред. Чем выше руководитель, тем больше у него работы. Потому что бизнес – это ты. Это твой организм. Во многом в компании все должно быть так, как ты придумал, потому что только ты видишь как это должно быть. Конечно, свой бизнес это и огромная ответственность, но мне это нравится и приносит удовольствие. В какой-то момент жизни я понял, что вообще не могу работать на кого-то. А вообще, когда начинаешь свой бизнес – очень важно ничего не бояться, особенно ошибок. Ошибся – сделал выводы – откорректировал. Еще раз ошибся – еще раз сделал выводы и т.д. В конце концов ты все сделаешь как надо. И кроме тебя никто не сделает. Это важно понимать, потому что, когда люди начинают работать, то появляется очень много вопросов – где взять денег, как все это юридически оформить, как бюджет построить… И первая мысль которая возникает – «Оооо! Мне нужен миллион долларов, тогда я всех людей наберу и они все сделают!» Нет, кроме тебя никто ничего не сделает. Не бойся действовать там, где ты знаешь, что ты можешь сделать лучше, чем есть.